Estrategia de desarrollo del canal de chazas para la comercialización de nuevas categorías en British American Tobacco Colombia
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El presente informe tuvo como objetivo diseñar una estrategia para desarrollar el canal de venta tipo chaza, entendido como un establecimiento informal de comercio minorista, generalmente ubicado en espacios de alto tránsito y dedicado a la venta directa de productos de consumo, como una oportunidad de comercialización de las nuevas categorías de productos de nicotina de British American Tobacco (BAT). La metodología consistió en seleccionar cuatro (4) establecimientos tipo chaza e implementar un plan piloto basado en la entrega de producto de siembra, material publicitario, capacitación y acompañamiento comercial. Adicionalmente, se adaptó el modelo de comercialización mediante la venta de cápsulas de Vuse y bolsas de nicotina Velo por unidad, de acuerdo con la dinámica habitual del canal. Los resultados evidenciaron la aceptación de nuevas categorías, reflejada en la rotación inicial de los productos, el incremento de su visibilidad en los puntos de venta y la generación de recompra por parte de los establecimientos intervenidos. Asimismo, el piloto permitió validar el potencial comercial del canal y obtener información relevante para futuras implementaciones. En conclusión, el proyecto demostró la viabilidad comercial de las chazas como una oportunidad de crecimiento para BAT, lo que permitió a la compañía ampliar la implementación de la estrategia en un mayor número de establecimientos y fortalecer su presencia en este canal.
Abstract
This report aimed to design a strategy to develop the chaza sales channel, understood as an informal retail establishment generally located in high-traffic areas and dedicated to the direct sale of consumer products, as a marketing opportunity for British American Tobacco’s (BAT) new nicotine product categories. The methodology involved selecting four (4) chaza-type establishments and implementing a pilot plan based on product seeding, advertising materials, training, and commercial support. Additionally, the sales model was adapted to include individual Vuse capsules and Velo nicotine pouches, in line with the channel’s usual dynamics. The results demonstrated acceptance of new categories, as reflected in initial product turnover, increased visibility at points of sale, and repurchases by participating establishments. The pilot also helped validate the channel´s commercial potential and gather relevant information for future implementations.
In conclusion, the project demonstrated the commercial viability of chazas as a growth opportunity for BAT, enabling the company to expand the strategy to a larger number of establishments and strengthen its presence in the channel.
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spa
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Castellanos Meza, I. (2026). Estrategia De Desarrollo Del Canal De Chazas Para La Comercialización De Nuevas Categorías en British American Tobacco Colombia [Trabajo de Grado, Universidad Santo Tomás]. Repositorio Institucional
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