Diseño de una metodologia de prospeccion y apertura de clientes corporativos
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gruplac
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Universidad Santo Tomás
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Durante el desarrollo de las prácticas profesionales en el área de Payroll o tercerización de nómina de Adecco Servicios Colombia S.A., se identificó que los procesos de prospección y apertura de nuevos clientes corporativos se desarrollaban sin una metodología estructurada, sin un perfil de cliente ideal claramente definido y sin lineamientos estandarizados para el acercamiento inicial a empresas potencialmente interesadas en el servicio. Frente a esta situación, el presente trabajo propone el diseño de una metodología estratégica de prospección y apertura de clientes corporativos, fundamentada en la definición de un Perfil de Cliente Ideal (ICP), el establecimiento de criterios de segmentación y priorización de prospectos, y la estructuración de un esquema de acercamiento inicial orientado a fortalecer la comunicación de la propuesta de valor del servicio. La propuesta se sustenta en un marco teórico compuesto por cinco ejes conceptuales: prospección comercial B2B, perfil de cliente ideal, segmentación y priorización, comunicación de la propuesta de valor y gestión por procesos, y busca aportar al área de Payroll una herramienta organizacional que estandarice y fortalezca las etapas iniciales de su proceso comercial.
Abstract
During the development of the professional internship in the Payroll (payroll outsourcing) area of Adecco Servicios Colombia S.A., it was identified that the processes for prospecting and opening new corporate clients were carried out without a structured methodology, without a clearly defined ideal customer profile, and without standardized guidelines for the initial approach to companies potentially interested in the service. In response to this situation, the present work proposes the design of a strategic methodology for prospecting and opening corporate clients, based on the definition of an Ideal Customer Profile (ICP), the establishment of criteria for prospect segmentation and prioritization, and the structuring of an initial approach scheme aimed at strengthening the communication of the service's value proposition. The proposal is grounded in a theoretical framework composed of five conceptual axes: B2B commercial prospecting, ideal customer profile, segmentation and prioritization, value proposition communication, and process management, and seeks to provide the Payroll area with an organizational tool that standardizes and strengthens the initial stages of its commercial process.
Idioma
spa
Palabras clave
Citación
Rios Tibaduiza, O. J. (2026). Diseño de una metodología estratégica de prospección y apertura de clientes corporativos para el servicio de Payroll de Adecco Servicios Colombia S.A. [Trabajo de Grado, Universidad Santo Tomás]. Repositorio institucional.
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