Análisis de canibalización y oportunidad de ingresos en rutas compartidas e interlínea entre Avianca y aerolíneas asociadas
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Tamayo Pulido, Juan David
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Universidad Santo Tomás
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Durante el desarrollo de las prácticas profesionales en Avianca S.A., desempeñando el cargo de Practicante del área de Alianzas Comerciales, se llevaron a cabo diversas actividades orientadas al análisis y seguimiento de los acuerdos interlínea y de código compartido establecidos con aerolíneas asociadas. Entre las principales funciones realizadas se encuentran la actualización diaria de reportes de ventas, el apoyo en tareas de benchmarking para los analistas del área, la dirección semanal de reuniones con el equipo de Revenue Accounting y la elaboración de informes sobre el desempeño comercial de los convenios con los diferentes partners internacionales. Durante esta experiencia se identificó la ausencia de una herramienta que permitiera visualizar, de manera consolidada y actualizable, los niveles de canibalización y oportunidad de ventas entre Avianca y sus aerolíneas asociadas. Esta necesidad surgió como respuesta a la preocupación general del área, debido al incumplimiento de algunos objetivos de venta y a la falta de indicadores claros que permitieran evaluar el impacto de las alianzas comerciales en la generación de ingresos. Como respuesta a esta problemática, se diseñó y desarrolló una herramienta dinámica en Excel, conectada a una base de datos, que calcula la participación de mercado de Avianca frente a sus socios (OAL), permitiendo identificar rutas con altos niveles de canibalización y oportunidades de mejora en la captación de pasajeros. Los resultados obtenidos ofrecen un instrumento de valor estratégico para el área de Alianzas Comerciales, al facilitar la toma de decisiones basadas en datos y promover una gestión más eficiente de los acuerdos interlínea y de código compartido. De esta manera, el proyecto contribuye a la optimización de ingresos y al fortalecimiento de la competitividad internacional de Avianca.
Abstract
During my professional internship at Avianca S.A., serving as an Intern in the Commercial Alliances area, various activities were carried out focused on the analysis and monitoring of interline and codeshare agreements established with partner airlines. Among the main responsibilities were the daily updating of sales reports, supporting benchmarking tasks for area analysts, leading weekly meetings with the Revenue Accounting team, and preparing performance reports on commercial agreements with different international partners.
During this experience, the absence of a tool that would allow for a consolidated and updatable visualization of cannibalization levels and sales opportunities between Avianca and its partner airlines was identified. This need arose in response to the department’s general concern regarding the failure to meet certain sales targets and the lack of clear indicators to assess the impact of commercial alliances on revenue generation. To address this issue, a dynamic Excel-based tool connected to a database was designed and developed. The tool calculates Avianca’s market share relative to its partners (OAL), enabling the identification of routes with high levels of cannibalization and opportunities to improve passenger acquisition.
Idioma
spa
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Citación
Tamayo Pulido, J. D. (2025).Análisis de canibalización y oportunidad de ingresos en rutas compartidas e interlínea entre Avianca y aerolíneas asociadas. [Trabajo de Grado, Universidad Santo Tomás]. Repositorio Institucional]. Repositorio Institucional.
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