Estructuración de una metodología para la planificación, ejecución y seguimiento de actividades de generación de demanda en IBM Colombia
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El documento 2026Laura Garzon Plan de mejora IBM presenta el desarrollo de una propuesta de mejora implementada durante la práctica profesional realizada en IBM Colombia, específicamente en el área de Digital Sales Acceleration. El trabajo surge a partir de la identificación de debilidades en la planificación, coordinación y seguimiento de las actividades de generación de demanda, tales como campañas de marketing, webinars, eventos comerciales y procesos de prospección. Se evidenció la ausencia de una metodología estandarizada que permitiera articular de manera eficiente a los diferentes actores involucrados, definir responsabilidades, segmentar adecuadamente las audiencias y realizar un seguimiento estructurado de las iniciativas ejecutadas. Con el propósito de responder a esta necesidad, se diseñó e implementó una metodología enfocada en la planificación, ejecución y seguimiento de las actividades de generación de demanda. Dicha metodología incorporó elementos fundamentales como la definición del portafolio o solución tecnológica a promocionar, la segmentación del público objetivo, la identificación de empresas y perfiles estratégicos, la elaboración de cronogramas, la selección de canales de comunicación, la construcción de mensajes orientados a las necesidades del cliente y el desarrollo de actividades de seguimiento postcampaña. Esta estructura permitió organizar de manera integral los procesos comerciales y facilitar la coordinación entre equipos internos y Business Partners. La propuesta también contempló la optimización de las comunicaciones utilizadas en las campañas, promoviendo la construcción de mensajes más personalizados y alineados con los desafíos, necesidades y características de cada segmento de clientes. De igual manera, se fortaleció el uso de piezas visuales coherentes con la identidad corporativa de IBM y se establecieron mecanismos de seguimiento para evaluar la participación de los prospectos y las oportunidades comerciales generadas. Los resultados obtenidos evidenciaron una mejora significativa en la organización y trazabilidad de las actividades de generación de demanda. La implementación de la metodología permitió consolidar un proceso formal y estructurado, fortaleciendo la coordinación entre IBM, los Business Partners y los equipos comerciales. Asimismo, se mejoró la segmentación de audiencias, la calidad de los mensajes comerciales y el seguimiento de las campañas, contribuyendo al incremento de oportunidades de negocio reflejadas en el pipeline comercial de la organización. En conclusión, el proyecto demostró que la incorporación de una metodología estandarizada para la generación de demanda constituye una herramienta estratégica para optimizar la gestión comercial, fortalecer el relacionamiento con clientes potenciales y mejorar la efectividad de las iniciativas de marketing y prospección. De esta manera, la propuesta contribuyó al fortalecimiento de los procesos internos de IBM Colombia y al desarrollo de acciones orientadas a la expansión comercial y al posicionamiento de las soluciones tecnológicas de la compañía.
Abstract
The document 2026Laura Garzon Plan de mejora IBM presents the professional internship experience carried out by Laura Milena Garzon Martinez within the Digital Sales Acceleration area of IBM Colombia. The project focused on identifying and addressing challenges related to the planning, coordination, and monitoring of demand generation activities, including marketing campaigns, webinars, commercial events, and prospecting initiatives. The analysis revealed the absence of a standardized methodology capable of aligning stakeholders, defining responsibilities, segmenting target audiences, and ensuring consistent follow-up of commercial initiatives. To address these challenges, a structured improvement proposal was designed and implemented, aimed at establishing a comprehensive methodology for the planning, execution, and monitoring of demand generation activities. The proposed framework incorporated several key components, including the identification of the solution or product to be promoted, the definition of campaign objectives, audience segmentation, database development, communication channel selection, message design, campaign execution, and post-campaign follow-up activities. This structured approach provided greater visibility and consistency throughout the entire demand generation process. An important aspect of the proposal was the enhancement of communication strategies. Marketing messages were redesigned to focus on the specific needs, challenges, and pain points of potential clients rather than relying on generic promotional content. Additionally, visual materials were aligned with IBM’s corporate identity standards, and follow-up mechanisms were strengthened to evaluate participation levels, engagement, and potential business opportunities generated through each initiative. The implementation of the methodology produced significant improvements in process organization and operational efficiency. The project resulted in the creation of a formal and standardized framework that improved coordination between IBM, Business Partners, and commercial teams. Furthermore, it enhanced audience segmentation practices, strengthened message quality, and facilitated more effective campaign monitoring, contributing to the generation of new business opportunities reflected in the organization’s commercial pipeline. The findings demonstrate that the adoption of a structured demand generation methodology can serve as a strategic tool for improving commercial management processes, strengthening customer engagement efforts, and increasing the effectiveness of marketing and prospecting activities. Consequently, the project contributed to the optimization of internal processes within IBM Colombia while supporting market expansion objectives and the positioning of the company’s technology solutions in target industries. In conclusion, the internship project highlighted the importance of integrating planning, audience segmentation, communication strategy, and performance monitoring into a unified framework. The implemented methodology not only improved the internal organization of demand generation activities but also supported IBM Colombia’s broader business development goals through a more efficient and customer-oriented commercial approach.
Idioma
spa
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Garzon Martinez, L. M. (2026). Estructuración de una metodología para la planificación, ejecución y seguimiento de actividades de generación de demanda en IBM Colombia Trabajo de Grado, Universidad Santo Tomá]. Repositorio Instuticional.
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