Modelo de gestión para mejorar la productividad de la fuerza de ventas de una empresa del sector retail

Puentes Valencia, Alex Duván

Modelo de gestión para mejorar la productividad de la fuerza de ventas de una empresa del sector retail

dc.contributor.advisor	Olarte Dueñas, Maryi Yurany	spa
dc.contributor.author	Puentes Valencia, Alex Duván	spa
dc.contributor.cvlac	https://scienti.minciencias.gov.co/cvlac/visualizador/generarCurriculoCv.do?cod_rh=0001606730	spa
dc.coverage.campus	CRAI-USTA Bucaramanga	spa
dc.date.accessioned	2019-08-28T20:47:13Z	spa
dc.date.available	2019-08-28T20:47:13Z	spa
dc.date.issued	2019-08-27	spa
dc.description	La siguiente investigación tiene como principal objetivo establecer un modelo que permita mejorar la productividad de la fuerza de ventas de una empresa del sector retail, mediante herramientas de gestión y “Employee Relationship Management” (ERM). El estudio tiene como fundamento teórico el modelo propuesto por FITZ-ENZ, así como el rol de la cadena de valor en los procesos de productividad de la fuerza de ventas y la integración de herramientas tecnológicas que mejoren el flujo de la información relevante. El enfoque metodológico que se establece es de tipo mixto o híbrido con alcance descriptivo. Los instrumentos utilizados para la recolección de datos comprenden entrevistas a profundidad y cuestionarios estructurados. Las entrevistas a profundidad fueron realizadas a la directora de ventas y al gerente regional de la empresa, los cuestionarios estructurados fueron aplicados a los gerentes de sucursal y a la muestra de asesores comerciales. El estudio arroja como resultado los elementos que debe tener el modelo de gestión para mejorar la productividad de la fuerza de ventas integrados en un ERM. Palabras clave: Modelo de gestión, Fuerza de Ventas, Productividad, ERM.	spa
dc.description.abstract	The following research has as main objective to establish a model that allows to improve the productivity of the sales force of a retail company, through management tools and "Employee Relationship Management" (ERM). The theoretical basis of the study is the model proposed by FITZ-ENZ, as well as the role of the value chain in sales force productivity processes and the integration of technological tools that improve the flow of relevant information. The methodological approach that is established is of mixed or hybrid type with descriptive scope. The instruments used for data collection include in-depth interviews and structured questionnaires. In-depth interviews were conducted with the sales director and the regional manager of the company, the structured questionnaires were applied to the branch managers and to the sample of commercial advisors. The study results in the elements that the management model must have to improve the productivity of the sales force integrated in an ERM. Keywords: Management model, Sales Force, productivity, ERM.	spa
dc.description.degreelevel	Maestría	spa
dc.description.degreename	Magister en Administración MBA	spa
dc.description.domain	https://www.ustabuca.edu.co/	spa
dc.format.mimetype	application/pdf	spa
dc.identifier.citation	Puentes, A. (2019). Modelo de gestión para mejorar la productividad de la fuerza de ventas de una empresa del sector retail [Tesis de Maestría]. Universidad Santo Tomás, Bucaramanga, Colombia	spa
dc.identifier.doi	http://dx.doi.org/10.15332/tg.mae.2020.00631	spa
dc.identifier.repourl	repourl:https://repository.usta.edu.co	spa
dc.identifier.uri	http://hdl.handle.net/11634/18386
dc.publisher	Universidad Santo Tomás
dc.publisher.faculty	Facultad de Administración de Empresas
dc.publisher.program	Maestría en Administración - MBA
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dc.rights	Atribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Colombia	*
dc.rights.accessrights	info:eu-repo/semantics/openAccess
dc.rights.coar	http://purl.org/coar/access_right/c_abf2
dc.rights.local	Abierto (Texto Completo)	spa
dc.rights.uri	http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/co/	*
dc.subject.keyword	Management model	spa
dc.subject.keyword	Sales force	spa
dc.subject.keyword	Productivity	spa
dc.subject.keyword	ERM	spa
dc.subject.lemb	Comercio minorista	spa
dc.subject.lemb	Administración de ventas	spa
dc.subject.lemb	Personal de ventas	spa
dc.subject.lemb	Capital humano	spa
dc.subject.proposal	Modelo de gestión	spa
dc.subject.proposal	Fuerza de ventas	spa
dc.subject.proposal	Productividad	spa
dc.subject.proposal	ERM	spa
dc.title	Modelo de gestión para mejorar la productividad de la fuerza de ventas de una empresa del sector retail	spa
dc.type	master thesis
dc.type.category	Formación de Recurso Humano para la Ctel: Trabajo de grado de Maestría	spa
dc.type.coar	http://purl.org/coar/resource_type/c_bdcc
dc.type.coarversion	http://purl.org/coar/version/c_ab4af688f83e57aa
dc.type.drive	info:eu-repo/semantics/masterThesis
dc.type.local	Tesis de maestría	spa
dc.type.version	info:eu-repo/semantics/acceptedVersion