Desarrollo e implementación de estrategias de negociación para recuperación de cartera pyme Banco Davivienda
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Promociones y Cobranzas Beta S.A filial de Banco Davivienda por años se ha encargado de la recuperación de cartera morosa única y exclusivamente del segmento persona natural en los diferentes rangos de mora, es por esto que se plantea iniciar con la recuperación de cartera empresarial en primera instancia con el segmento PYME, clientes asignados con deuda desde $500.000 pesos hasta $280’000.000 de pesos máximo, adicional a esto para llevar a cabo el plan de mejora se plantea el desarrollar estrategias de negociación que precisen tener una negociación más efectiva que exponga una ventaja competitiva y de esta manera aplicar en la práctica las teorías relacionadas con la negociación, utilizando método Harvard con sus principales principios básicos.
En la aplicación de la propuesta se encontraron varios elementos importantes que permitieron la sobre ejecución de las metas trazadas por mes por el Banco Davivienda, al igual que se contribuyó con la mejora en el servicio al cliente, ampliación del conocimiento y de la información sobre pequeñas y medianas empresas.
Este proceso brindó la oportunidad de conocer las diferentes situaciones que han atravesado los clientes en sus compañías y cuales factores tanto internos como externos han afectado su flujo de caja haciendo que incumplan con los pagos de sus obligaciones financieras, para que de esta manera se constate el alcance de nuestra participación como gestores en el momento de realizar el cobro y la asesoría financiera.
Abstract
Promociones y Cobranzas Beta SA, a subsidiary of Banco Davivienda for years, has been in charge of recovering the delinquent portfolio only and exclusively for the natural person segment in the different default ranges, which is why it is proposed to start with the recovery of the business portfolio in the first instance With the SME segment, clients assigned with debt from $ 500,000 pesos to $ 280,000,000 pesos maximum, in addition to this to carry out the improvement plan, it is proposed to develop negotiation strategies that need to have a more effective negotiation that exposes a competitive advantage and in this way apply theories related to negotiation in practice, using the Harvard method with its main basic principles.
In the application of the proposal, several important elements were found that allowed the over-execution of the goals set per month by Banco Davivienda, as well as contributing to the improvement in customer service, expansion of knowledge and information on small and medium-sized companies.
This process provided an opportunity to learn about the different situations that clients have gone through in their companies and which factors, both internal and external, have affected their cash flow, causing them to fail to pay their financial obligations, so that the scope of our participation as managers at the time of collection and financial advice.
Idioma
spa
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Pachón Tarquino, N. (2020). Desarrollo e implementación de estrategias de negociación para recuperación de cartera pyme Banco Davivienda [Tesis de pregrado, Universidad Santo Tomás, Colombia]. Repositorio USTA
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