La psicología del consumidor de seguros: factores emocionales que influyen en la compra
Cargando...
Fecha
Director
Enlace al recurso
DOI
Google Scholar
Título de la revista
ISSN de la revista
Título del volumen
Editor
Universidad Santo Tomás
Compartir
Documentos PDF
Descripción
La decisión de contratar un seguro es una tarea difícil en la que se mezclan factores racionales, emocionales y cognitivos. Aunque siempre se ha estudiado desde un punto de vista económico (en donde el consumidor contrasta costos presentes y beneficios futuros), en la práctica, esta decisión está fuertemente condicionada por percepciones, experiencias previas, intuiciones, estados anímicos, etc. Por todo ello, conocer la psicología del consumidor de seguros se ha transformado en un área interdisciplinaria de crecimiento, donde se dan la mano la economía conductual, la psicología cognitiva y la neurociencia de las decisiones.
Siguiendo los planteamientos de Tversky y Kahneman (1979), se ha demostrado que la percepción del riesgo puede quedar determinada por sesgos cognitivos, como la aversión a la pérdida, que es capaz de distorsionar la evaluación objetiva de las alternativas a las que se enfrenta el consumidor. A su vez, la suposición de Damasio (1994) del marcador somático nos explica cómo las emociones y las respuestas fisiológicas de las mismas influyen en las decisiones complejas que el razonamiento lógico por sí solo no podrá llegar a explicar. En el caso de los seguros, todo ello permite saber por qué emociones como el miedo, la ansiedad, la confianza o el arrepentimiento anticipado modifican de una forma considerable la disposición a contratar un seguro.
En este sentido, adquirir seguros representa una situación que resulta especialmente sensible a las emociones, puesto que se hace necesario imaginar situaciones futuras negativas, vulnerabilidad, decidir cuánto vale la protección para esa vulnerabilidad. Experiencias previas sobre pérdidas, confianza en las aseguradoras, el nivel de educación financiera y los estilos de comunicación que utilizan las empresas, inciden en la intención de compra (Born et al., 2024; Kunreuther & Pauly, 2015; Weedige et al., 2019).
En consecuencia, este artículo pretende analizar a partir de una revisión teórica y documental, los principales factores emocionales que tienen relación con la decisión de compra de seguros. También se pretende aportar elementos que contribuyan al estudio de cómo estos factores influyen en la percepción del riesgo, en la evaluación de alternativas y en la disposición a pagar por una protección financiera.
Abstract
Idioma
spa
Palabras clave
Citación
Martínez Molina, P y Molina Esguerra, R. (2026). La psicología del consumidor de seguros: factores emocionales que influyen en la compra. [Articulo académico, Universidad Santo Tomás]. Repositorio Institucional
Colecciones
Licencia Creative Commons
Attribution-NonCommercial-NoDerivs 2.5 Colombia