La psicología del consumidor de seguros: factores emocionales que influyen en la compra

Martínez Molina, Paula Angelica Vannessa; Molina Esguerra, Rubiela

La psicología del consumidor de seguros: factores emocionales que influyen en la compra

dc.contributor.advisor	Leyton Ariza, Camila del Pilar
dc.contributor.author	Martínez Molina, Paula Angelica Vannessa
dc.contributor.author	Molina Esguerra, Rubiela
dc.contributor.corporatename	Universidad Santo Tomás
dc.contributor.cvlac	https://scienti.minciencias.gov.co/cvlac/visualizador/generarCurriculoCv.do?cod_rh=0001857797
dc.contributor.googlescholar	https://scholar.google.com/citations?user=Vm1Osv4AAAAJ&hl=es
dc.contributor.gruplac	https://scienti.minciencias.gov.co/gruplac/jsp/visualiza/visualizagr.jsp?nro=00000000018849
dc.contributor.orcid	https://orcid.org/0000-0003-3963-6033
dc.date.accessioned	2026-07-23T19:56:37Z
dc.date.available	2026-07-23T19:56:37Z
dc.date.issued	2026-06-12
dc.description	La decisión de contratar un seguro es una tarea difícil en la que se mezclan factores racionales, emocionales y cognitivos. Aunque siempre se ha estudiado desde un punto de vista económico (en donde el consumidor contrasta costos presentes y beneficios futuros), en la práctica, esta decisión está fuertemente condicionada por percepciones, experiencias previas, intuiciones, estados anímicos, etc. Por todo ello, conocer la psicología del consumidor de seguros se ha transformado en un área interdisciplinaria de crecimiento, donde se dan la mano la economía conductual, la psicología cognitiva y la neurociencia de las decisiones. Siguiendo los planteamientos de Tversky y Kahneman (1979), se ha demostrado que la percepción del riesgo puede quedar determinada por sesgos cognitivos, como la aversión a la pérdida, que es capaz de distorsionar la evaluación objetiva de las alternativas a las que se enfrenta el consumidor. A su vez, la suposición de Damasio (1994) del marcador somático nos explica cómo las emociones y las respuestas fisiológicas de las mismas influyen en las decisiones complejas que el razonamiento lógico por sí solo no podrá llegar a explicar. En el caso de los seguros, todo ello permite saber por qué emociones como el miedo, la ansiedad, la confianza o el arrepentimiento anticipado modifican de una forma considerable la disposición a contratar un seguro. En este sentido, adquirir seguros representa una situación que resulta especialmente sensible a las emociones, puesto que se hace necesario imaginar situaciones futuras negativas, vulnerabilidad, decidir cuánto vale la protección para esa vulnerabilidad. Experiencias previas sobre pérdidas, confianza en las aseguradoras, el nivel de educación financiera y los estilos de comunicación que utilizan las empresas, inciden en la intención de compra (Born et al., 2024; Kunreuther & Pauly, 2015; Weedige et al., 2019). En consecuencia, este artículo pretende analizar a partir de una revisión teórica y documental, los principales factores emocionales que tienen relación con la decisión de compra de seguros. También se pretende aportar elementos que contribuyan al estudio de cómo estos factores influyen en la percepción del riesgo, en la evaluación de alternativas y en la disposición a pagar por una protección financiera.
dc.description.degreelevel	Especialización	spa
dc.description.degreename	Especialista en Gerencia de Empresas Agropecuarias	spa
dc.description.domain	http://www.ustavillavicencio.edu.co/home/index.php/unidades/extension-y-proyeccion/investigacion
dc.format.mimetype	application/pdf
dc.identifier.citation	Martínez Molina, P y Molina Esguerra, R. (2026). La psicología del consumidor de seguros: factores emocionales que influyen en la compra. [Articulo académico, Universidad Santo Tomás]. Repositorio Institucional
dc.identifier.instname	instname:Universidad Santo Tomás	spa
dc.identifier.reponame	reponame:Repositorio Institucional Universidad Santo Tomás	spa
dc.identifier.repourl	repourl:https://repository.usta.edu.co	spa
dc.identifier.uri	http://hdl.handle.net/11634/73445
dc.language.iso	spa
dc.publisher	Universidad Santo Tomás	spa
dc.publisher.branch	CRAI-USTA Villavicencio
dc.publisher.faculty	Facultad de Administración de Empresas Agropecuarias	spa
dc.publisher.program	Especialización Gerencia Empresarial	spa
dc.relation.references	Born, N., Ashebir, S., Brady, S., D’Ambrosio, L., & Coughlin, J. (2024). The emotional path to influencing decision-making: Harnessing emotions for better financial choices. Frontiers in Behavioral Economics, 3. 1-14. https://doi.org/10.3389/frbhe.2024.1393384
dc.relation.references	Damasio, A. R. (1994). Descartes’ error: Emotion, reason, and the human brain. Avon Books. https://ahandfulofleaves.wordpress.com/wp-content/uploads/2013/07/descartes-error_antonio-damasio.pdf
dc.relation.references	Kiwanuka, A. & Sibindi, A. (2023). Perceived trust: Do all of its dimensions matter for insurance inclusion? Insurance Markets and Companies, 13(1), 102-114. https://doi.org/10.21511/ins.13(1).2022.09
dc.relation.references	Kunreuther, H., & Pauly, M. V. (2015). Insurance decision-making for rare events: The role of emotions. NBER Working Paper (20886). 1-21. https://doi.org/10.3386/w20886
dc.relation.references	Tversky, A., & Kahneman, D. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263–292. https://doi.org/10.2307/1914185
dc.relation.references	Weedige, S. S., Ouyang, H., Gao, Y., & Liu, L. (2019). Decision-making in personal insurance: Impact of insurance literacy on purchase behavior. Sustainability, 11(23), 6795. https://doi.org/10.3390/su11236795
dc.relation.references	Zhang, X., Liu, T., & Wang, Y. (2023). Consumer protection motivations and emotions: Applications of protection motivation theory in medical crowdfunding insurance contexts. [Preprint]. SSRN. https://doi.org/10.2139/ssrn.4567821
dc.rights	Attribution-NonCommercial-NoDerivs 2.5 Colombia	en
dc.rights.accessrights	info:eu-repo/semantics/openAccess
dc.rights.coar	http://purl.org/coar/access_right/c_abf2
dc.rights.local	Abierto (Texto Completo)	spa
dc.rights.uri	http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/co/
dc.subject.lemb	Comportamiento del consumidor - Aspectos emocionales
dc.subject.lemb	Psicología del consumidor - Toma de desiciones
dc.subject.lemb	Toma de desiciones - Compras
dc.subject.lemb	Tesis y Disertaciones académicas
dc.subject.proposal	Psicología del consumidor
dc.subject.proposal	Compras
dc.subject.proposal	Toma de decisiones
dc.subject.proposal	Factores emocionales
dc.title	La psicología del consumidor de seguros: factores emocionales que influyen en la compra
dc.type	bachelor thesis
dc.type.category	Formación de Recurso Humano para la Ctel: Trabajo de grado de Especialización
dc.type.coar	http://purl.org/coar/resource_type/c_7a1f
dc.type.coarversion	http://purl.org/coar/version/c_ab4af688f83e57aa
dc.type.drive	info:eu-repo/semantics/bachelorThesis
dc.type.local	Trabajo de grado	spa
dc.type.version	info:eu-repo/semantics/acceptedVersion